ワクワクさせる仕掛けが盛りだくさんの「ライブ放送戦略」 ジュピターショップチャンネル

テレビ通販市場において、トップを走り続けるジュピターショップチャンネル。24時間365日生放送、自社一貫管理システムというビジネスモデルを確立し、創業以来13年連続増収を続ける同社の戦略を追った。

ワクワクさせる仕掛けが盛りだくさんの「ライブ放送戦略」
24時間365日、いつでもテレビショッピングが楽しめるショップチャンネル。メインターゲットの30代〜60代の女性を、テレビの前でワクワクさせる仕掛けが盛りだくさんだ。カテゴリーごとに1時間の生放送内で、司会役が商品の説明や、使用方法などを細かく紹介していくスタイル。実際に、メーカーの技術者や開発責任者が登場して開発ストーリーを語ったり、注文したばかりの顧客が電話で参加して購入動機を話したりする。

興味深いのは、迷っている人の背中を押す仕掛けだ。画面にはオーダー数がカウント表示される場合もあり、視聴者はどんどん商品が売れていくのを目の当たりにする。途中では、サイズやカラーなどの売り切れや、在庫あと◯◯といった報告が、リアルタイムで入ってくる。そうしたライブ感のある仕掛けが購買意欲を高め、「売り切れ直前で手に入れられた」という達成感を味わえる醍醐味(だいごみ)もあるという。もちろん、手に入れた商品自体の真価に納得できなければ、高いリピーター率は維持できない。商品は、レアものやロングセラーの限定割引セット、国内外の直接買い付けたものなど、ショップチャンネル独自の品ぞろえで差別化されている。それを割安で手に入れるという満足感がファンを引きつけてやまない。そして、テレビを通じて情報を見ることができるため、お茶の間で家族と相談をしたり、あれこれと話したりしながら、家でショッピングを楽しめるというわけだ。現在、コスメ、ファッション、ジュエリー、健康・ダイエット関連などを中心に、家電やグルメ、インテリアと幅広いラインアップがそろう。紹介する週700以上のアイテムのうち、半数が新商品だ。

「自社一貫管理システム」により、日々アップするクオリティー
ジュピターショップチャンネルは、日本初のテレビショッピング専門チャンネルとして1996年に誕生した。強みは、商品の仕入れから番組企画・制作、受注、出荷まで、すべて社内で一貫管理するというビジネスモデルにある。日々、約7万コールに対応する受注体制と、3〜4万点の出荷をコントロールする物流システムが、テレビショッピング業界最大の売り上げを支えてきた。もちろん生放送中、ダイレクトに受注件数や電話の待機件数、在庫数を流していけるのも、自社システムのなせる技だ。

これは、コールセンターのオペレーターやIVR(自動音声応答)、インターネット、携帯電話などマルチチャンネルでの受注を瞬時にこなしながら、リアルタイムに集計し、全社で共有するというもの。じつは、この情報の共有こそ、ショップチャンネルのクオリティーを担っている。例えば、バイヤーなら商品説明のどの部分に反応が良かったかが、次の仕入れのヒントになる。番組制作スタッフは、1時間の放送のなかでどのデモンストレーションが顧客の決断を促したのかがつかめる。このようにそれぞれの仕事の観点から、日々、分析や検証ができるわけだ。そしてなにより、リアルタイムで把握できる売り上げは、顧客からの支持を直接感じることができ、やりがいにつながるという。完売は、喜びもひとしおだ。

編集後記
ターゲット顧客+シーン+便益でヒット商品の「コンセプト」の作り方がわかる。ヒットする商品づくりは段取り7割、実行3割売れる仕組みがプランできる。徹底した企画プロセスの「見える化」によって周囲の関係者を巻き込める。

売り方から考えるヒット商品プラン

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